Как найти хорошего менеджера по продажам
Прежде всего необходимо определиться, какой именно менеджер по продажам является хорошим, а какой нет. Эксперты кадрового рынка отмечают, что наилучший кандидат на должность "менеджер по продажам", тот у кого умение убеждать, уже изначально заложено. Настоящий продажник испытывает настоящий кайф не только от результатов своей работы, но и от самого процесса продажи. Если же кандидату на эту должность не очень нравится «кого-то убеждать», «что-то предлагать», «показывать выгоду», то ему лучше поискать другую сферу деятельности.
Объективные данные говорят о том, что высшее профильное образование не является важным критерием оценки успешного кандидата на должность менеджера по продажам.
Личные качества менеджера по продажам
Практика показывает, что хорошими менеджерами по продажам может стать кто угодно. Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые не имеют высшего образования.
Развить прирожденные навыки при желании можно за два - три месяца. Сегодня существует множество курсов для менеджеров по продажам. На занятиях слушателям преподают основы менеджмента, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают технике публичного выступления, общению по телефону, навыкам управления аудиторией.
Диплом же о высшем образовании привлекает работодателя в основном только как гарантия определенного уровня кандидата,а;также как подтверждение того, что человек способен учиться в процессе работы.
Какого менеджера по продажам хотят видеть работодатели
Однако, несмотря на то, что менеджер по продажам может обойтись и без специального образования, многие работодатели хотят видеть среди своих сотрудников знатоков в той или иной области. По их мнению, важно не просто уметь продавать, но и знать то, чем торгуешь. Поэтому чем больше опыта у соискателя в конкретной области, тем выше его ценность в глазах работодателей.
Если рассматривать компании, которые набирают менеджеров по продажам и сначала обучают их (причем учат продавать конкретный продукт или услугу), то такие работодатели предпочитают нанимать выпускников вузов. Как правило, им немного платят, и их растят. Что же касается менеджеров попродажам в определенной отрасли, то тут приветствуется похожий опыт работы. С одной стороны, если кандидат- настоящий продажник, то он, конечно, сможет продавать как семинары, так и гаечные ключи. Но с другой стороны - большинство сейлзов предпочитает переходить из компании в компанию в рамках одной отрасли. Ведь в таком случае они могут воспользоваться наработанными контактами, забрать с собой базу клиентов и без проблем продолжить работать с ней. Кстати, работодатели чаще всего и хотят не просто продажников, а менеджеров по продажам с собственной базой.
Как найти менеджера по продажам в короткие сроки
Сегодня, найти хорошего менеджера по продажам в короткие сроки - задача очень трудная, и связана с предоставлением хороших условий труда для менеджера (оклад + бонусы) и обязательно, с зарплатой "в рынке". Если этих условий не будет, то о сроках подбора менеджера говорить трудно. Прошли те времена, когда профессионалы "работали только за процент". Поэтому мы советуем сразу определить окладную часть менеджера по продажам и четко определенные комиссионные.
Ключевые навыки менеджера по продажам
Существует мнение, что успешным менеджером по продажам нужно родиться. Однако это не совсем так. Можно, конечно, попытаться найти "менеджера по продажам от природы", однако поиски такого менеджера могут затянуться на годы. Процент таких людей примерно оценивается как 10 000 к одному. То есть, если например взять численность жителей подмосковных городов: Королев, Мытищи, Пушкино, Щелково и Юбилейного, может быть, с десяток кандидатур и наберется... А сотрудник Вам нужен прямо сейчас, не так ли?
Личностные качества, такие как - упорство, настойчивость, личное обояние и др., закладываются в человеке отнюдь не от рождения и развиваются в течении жизни. К тому же, в человеке не закладываются от рождения знание техники продаж и знание того продукта, который он будет продавать. А ведь без этих двух составляющих, довольно сложно эффективно продавать, учитывая то, что менеджер по продажам складывает партнерские отношения со своими клиентами.
На диаграмме привели формулу того, чем должен владеть успешный менеджер по продажам:
на 33,3% - Владеть техникой продаж
на 33,3% - Обладать личными качествами успешного продавца
и знать коньюнктуру того рынка, о котором идет речь.
Несложно подсчитать, что вполне достойный менеджер, умеющий продавать, готов к работе в Вашей компании на 66,6%, поскольку "продуктовая часть" так или иначе требует дополнительного изучения.
Резюме:
Итак, подведем итоги. Как же найти менеджера по-продажам, который умеет продавать? Вот несколько советов, которые помогут Вам найти такого человека:
1. Менеджер по-продажам - это профессионал, обладающий навыками техники продаж, у которого есть личное обаяние, упорство и настойчивость. Будет хорошо, если менеджер по продажам знает специфику продаж продуктов именно Вашей компании.
Чтобы оценить технику продаж Вашего менеджера, протестируйте его.
2. Менеджер по продажам - трудолюбивый сотрудник, а не "чесатель языком". Он внимательный и чуткий собеседник и, иногда, слушает больше, чем говорит.
3. Менеджер по продажам - это человек находчивый и быстро схватывающий ситуацию. Задайте кейс соискателю и посмотрите, как быстро он справится с его решением.
4. Менеджер по продажам - всегда продажник. Поэтому лучше не задавать ему вопросов типа " А почему Вы выбрали именно нашу компанию?" или " А чем Вы готовы пожертвовать ради работы в нашей компании?" Практика показывает, что ответы на подобные вопросы не нравятся потенциальным работодателям и они по этой причине упускают настоящие таланты.
