KPI (ключевые показатели эффективности) для менеджеров по продажам, зависят: от размера компании, от стратегии развития компании на рынке, от текущей ситуации и других факторов. В целом, разработка KPI для любой компании, должна учитывать ряд компетенций менеджеров по продажам, а не только объемы его продаж.
- Выполнение планов продаж
Ключевой показатель эффективности продавцов - выполнения плана продаж, как в SKU, так и в денежном эквиваленте. От выполнения плана продаж зависит выручка компании, поэтому данный показатель всегда ставится на первое место.
- Знание товаров и услуг компании
Контроль и постоянное обучение менеджеров по продажам, важный элемент для оценки эффективности менеджера по продажам. Необходимо периодически тестировать менеджеров по продажам на предмет знания линейки продукции и характеристик товара или услуги. В случае обнаружения каких-либо пробелах в знаниях будет целесообразным проведение дополнительного обучения.
- Обратная связь
Целью данного показателя является время, которое прошло с момента обращения клиента до предоставления информации от менеджера. Например, клиент написал вопрос в онлайн чат на сайте компании или на электронную почту, у нас должны быть строгие рамки ограничивающие время, за которое сотрудник должен ответить клиенту. Чем эти временные рамки короче, тем лучше. Современный покупатель, задав вопрос, может попросту не дождаться ответа и переключать свое внимание в пользу конкурента.
- Качество отработки клиентских баз
Обзванивая клиентов, по холодной базе, у каждого менеджера должно быть понимание того, что из ста звонков он должен закрыть минимум три сделки. Также проводя любые активности по привлечению клиентов, продавцу должны быть поставлены планы по количеству привлеченных клиентов (или прибыли) от каждого конкретного мероприятия.
- Количество постоянных клиентов
Также не маловажный показатель, он указывает на то, как менеджеры отрабатывают теплые базы, в которых есть контакты людей совершивших минимум одну покупку ранее. Также данный показатель наглядно показывает нам, как работает данный продавец с клиентами и сколько из прежних клиентов готовы вновь обратиться к нему для заключения сделки.
- Средняя сумма договора
Вносится для того, чтобы стимулировать продавцов продавать сопутствующие товары и услуги, средняя сумма договора (чека) рассчитывается следующим образом : сумма вырученных от продажи денег делится на количество договоров. В итоге, продавцу необходимо будет каждому клиенту продавать дополнительные сервисы, а это напрямую повлияет на увеличение прибыли.
- Контроль дебиторской задолженности
Особенно этот пункт актуален для сотрудников направления B2B. Часто бывает так, что постоянным клиентам товар отгружают еще до прихода денег на счет (при безналичной форме оплаты) или товар выдается под реализацию. Продавцы должны следить за своевременным поступлением денег от клиентов, иначе продажи просто не будут иметь смысла.
- Количество встреч
Необходимо анализировать и выставить минимальные ежемесячные планы на количество проведенных встреч и презентаций на каждого отдельно взятого продавца.
В заключении, следует отметить, что разработка показателей эффективности KPI, по которым можно оценить эффективность работы отдела продаж – индивидуальный процесс для любой компании. Готовых рецептов для создания «универсальной KPI» - нет. Если Ваша компания, заинтересована в создании системы таких показателей, лучше всего обратиться к профессионалам.
Кадровое агентство «Кадры для Вас»
Напишите нам, если у Вас возникли вопросы info@stafforyou.ru
