Итак.
Прежде всего стоит определить уровень задач нового специалиста и соотнести ее с фазой бизнеса, в которой находится организация. Последние события говорят о том, что сейчас резко вырос уровень конкуренции среди компаний, практически во всех сферах. И этот фактор напрямую повлиял на деятельность компаний, как в положительную, так и отрицательную сторону.
Поэтому, вызовов, стоящих перед организацией в общем, и директором по продажам в частности, будет достаточно много. Вот от этого и стоит отталкиваться.
В чем вы видите уровень задач, стоящих перед этим руководителем? Повышение уровня продаж? Удержание или поддержание уровня продаж, или компания находится в стадии диверсификации, и тогда речь идет о специалисте, имеющем опыт руководства с "0"? Ответы на эти вопросы следует сформулировать, прежде чем приступать к поиску директора по продажам.
Стратегия подбора директора по продажам
Вполне логично, что после определения круга задач, для нового руководителя, приступают к стратегии подбора. От граммотного выбора стратегии по подбору директора по продажам, зависит очень многое.
Если речь идет, о том, что компания в следующем году планирует увеличить продажи на 30% в стагнирующем сегменте рынка, то речь пойдет скорее всего о проектах "executive search", которыми занимаются только кадровые агентства. И хотя, некоторые компании пытаются самостоятельно искать директоров по продажам с помощью сайтов о работе, ничего хорошего, как правило из этого не выходило: как падали продажи при старом директоре, так и при новом продолжают падать.
Так, что желание сэкономить на подборе одного из ключевых сотрудников компании, может не оправдать себя и вылиться для фирмы более серьезными издержками. Вопрос в этом случае как выбрать кадровое агентство, но это уже другое дело...
От стратегии к тактике
И вот только теперь, следует составлять профиль и описание вакансии, устанавливать ключевые компетенции потенциального директора уже с тем расчетом, чтобы внутренний рекрутер получил готовый к работе заказ. Если Вы являетесь руководителем небольшой компании, то постарайтесь, чтобы менеджер по подбору персонала, его оптимально понял. Не следует заставлять рекрутера самому формировать job-description, особенно если у Вас молодой сотрудник. Неопытный рекрутер, может Вам предложить рассмотреть кандидатуру менеджера по продажам на должность директора, не имеющего реального опыта управления, вычитав кое-что в интернете. Сегодня масса подобных "экспертных статей", да и "экспертов" тоже хватает.
Процедура отбора и определение этапов интервью
В этой части следует отметить, что существует много частностей, индивидульных для каждой компании. Эти частности зависят и от размера компании и от компетенций и от других факторов. Одно можно выделить в общее правило: не следует перегибать палку. Например, проведение обязательного тестирования на должность директора по продажам, имеет довольно неоднозначную оценку у соискателей, особенно учитывая не всегда достаточный профессионализм его составителей.
Также не рекомендую делать или слишком мало, или слишком много этапов собеседования. 9 - этапное собеседование ( а бывает и такое) на должность директора по продажам, готово существенно сократить число вполне успешных руководителей и вывести их в число аутсайдеров, в конкурсе за это кресло. Или, например, проводить ассесмент-центр на вакансию стоимостью в 60 000 рублей. Советую соотносить свои желания, со своими возможностями.
Собеседование
Ключевой этап всей работы по подбору директора по продажам для Вашей компании. Отмечу, что вопросы следует задавать максимально конкретные — как хорошо кандидат разбирается в том, что он продавал? Какие у него были успехи? Может ли он назвать самых серьезных конкурентов его бывшей компании? Как удавалось завоевывать доверие своих клиентов? Сколько клиентов ему, удалось привлечь за период его работы? Как выполнялся план продаж?
Кандидат должен уметь разбираться в цифрах. И оперировать ими. К сожалению, конкретика в работе hr - специалистов встречается не всегда и до сих пор можно услышать вопрос "Кем вы видите себя в нашей компании через пять лет?", задаваемого директору по продажам.
Ну, вот, пожалуй и все. Основные этапы описаны. В заключении хочу подчеркнуть, что универсальной формулы для подбора успешного директора по продажам не существует. Успешный подбор - это синтез знаний, умений, профессионализма и интуиции. Поэтому относительно техники подбора, методов, оценки соискателей, я по понятным причинам умолчу.
Генеральный директор
КЦ "Кадры для Вас"
Фтиц Елена
